Strategi menjual produk asuransi tambahan kepada nasabah yang sudah ada.
Cross-selling dalam asuransi adalah strategi menjual produk asuransi tambahan atau produk keuangan lain kepada nasabah yang sudah ada (existing customer).
Contoh cross-selling:
- Nasabah asuransi kendaraan ditawarkan asuransi rumah
- Nasabah asuransi jiwa ditawarkan asuransi kesehatan
- Nasabah KPR bank ditawarkan asuransi jiwa kredit + asuransi kebakaran
- Nasabah tabungan ditawarkan asuransi unit link
Keuntungan:
- Biaya akuisisi lebih rendah (nasabah sudah dikenal)
- Tingkat keberhasilan lebih tinggi (trust sudah terbangun)
- Meningkatkan customer lifetime value
- Retensi nasabah lebih tinggi (nasabah dengan >1 produk jarang pindah)
- Data nasabah membantu personalisasi penawaran
Cross-selling ratio:
Rata-rata jumlah produk per nasabah — semakin tinggi, semakin baik
Di Indonesia:
Bancassurance adalah bentuk cross-selling terbesar — bank menjual produk asuransi kepada nasabah perbankan. OJK mengatur bancassurance melalui POJK.
CONTOH PENGGUNAAN
Bank memiliki 5 juta nasabah tabungan. Melalui program bancassurance cross-selling: 15% nasabah membeli asuransi jiwa kredit (750.000 polis), 8% membeli asuransi kesehatan (400.000 polis), 3% membeli unit link (150.000 polis). Total pendapatan fee bancassurance Rp 200 miliar/tahun — kontribusi signifikan ke non-interest income bank.